Знаете, что такое «воронка продаж»? Уверен, что знаете. Это давно ни для кого не секрет.
Содержание
Что такое «Воронка Продаж»
Воронка Продаж — это путь, который проходит пользователь до покупки вашего продукта и после. После покупки тоже, так как там идут повторные продажи и выстраивание отношений.
Почему-то воронка продаж (ВП) многими воспринимается как панацея — вот сейчас тебе воронку построим, лиды как пойдут. Я видел, что есть целые курсы и книги по тому, как это правильно делать.
Хотя это всего лишь инструмент, который подбирается исходя из задач бизнеса. Хотя и важный, но всего лишь инструмент.
Многие мои коллеги озадачены построением ВП. Они постоянно в поиске быстрых решений. Сейчас они все один раз настроят, и клиенты пойдут косяками. При чем клиенты лояльные платежеспособные и целевые)
У меня тоже есть своя ВП. Она строилась годами, а не за один раз. Она постоянно в процессе доработки и улучшения. В нее я вкладываю время, усилия, деньги. Отдачу начала приносить не сразу. Волшебных таблеток здесь не бывает.
При чем я сам не сразу понял, что именно у меня строится. А когда понял, начал уже действовать целенаправленно. О своей ВП я расскажу позже. А сейчас расскажу о важных вещах в ВП.
Что должно быть в Воронке Продаж
1. Привлечение внимания/Осведомленность
Задача — максимально привлечь свою ЦА. Чтобы это сделать, нужно дать ценность, решить задачу, проблему. Пользователь ищет информацию о чем-то. Важно понять, где он будет искать и при поиске сделать так, чтобы он открыл вашу статью или видео.
2. Знакомство/Вовлечение
А кто это здесь такой умный, что помог мне? — думает пользователь. Он больше доверяет вам. Читает о вас, кто вы такой?
3. Подписка
Смотрит ваши ресурсы. Подписывается в удобных для него площадках для получения еще большей ценности. А ваша задача здесь — максимально присутствовать на площадках с вашей ЦА и размещать там полезный контент. Например, мои площадки, это YouTube, Дзен, ВКонтакте, Одноклассники и т.д. Потом уже выводить его в ТОП (ну это уже технические вопросы).
4. Конверсия/Продажа
Здесь уже происходит покупка. Так как пользователь уже знает вас и ваш продукт. Из инструментов здесь — рассылка или ретаргетинг.
5. Ценность и WOW-эффект
Важно не забыть про клиента, который у вас что-то купил. Тогда он вас запомнит.
6. Повторная продажа/Выстраивание отношений
В идеале у вас должна быть линейка продуктов, с помощью которых вы решаете конкретные задачи клиента.
7. Отзыв/Кейс/Рекомендация
Клиент вас рекомендует, дает отзыв на вашу работу. Готов защищать вас от хейтеров в сети. А у вас есть кейс, который будет продавать дальше ваши услуги. А также сарафанный маркетинг.
Что еще важно: на каждом этапе нужно понимать, что хочет получить пользователь, какие у нас задачи и узкие места (чтобы он двигался дальше по воронке), какие инструменты используем, какой результат на этом этапе мы ожидаем получить.
Моя Воронка Продаж
Расскажу, как работает моя Воронка Продаж через контент-маркетинг.
У меня несколько сегментов ЦА. Всех раскрывать не буду. Возьмем один сегмент — “владелец бизнеса”. Его задача настроить свой бизнес как часы, чтобы все было налажено, реклама работала, клиенты шли, а продажи повышались. Он самостоятельно настраивает рекламу, изучает и внедряет инструменты или контролирует подрядчиков. Здесь все логично, — это его бизнес и он хочет быть в курсе всех дел.
Путь клиента
Типовой путь данного сегмента в моей воронке продаж выглядит так:
1. Первый контакт
Пользователь вбивает конкретный запросы в Яндекс/Google/YouTube — как повысить эффективность рекламы, как настроить что-то и т.д.? В ТОПе — мое видео или статья (далеко, не всегда, конечно! Но я над этим работаю). Он смотрит мое видео или читает статью. Площадки: YouTube, Дзен, блог, соцсети. Решил свой вопрос. Появились дополнительные вопросы. Смотрит еще несколько видео. Моя задача на этом уровне — решить конкретный запрос моего целевого пользователя.
2. Знакомство
Кто такой этот Павел Семенов? Переходит по ссылкам в видео. Вбивает мое имя в поиск. Смотрит блог, сайт агентства. Изучает отзывы. Смотрит видеоотзывы. Пользователь больше доверяет моему контенту и мне. И переходит на уровень 3 или перескакивает сразу на уровень 4.
3. Подписка
Где присутствует Павел Семенов? Если вбить просто Павел Семенов в Яндексе, то будет 3 ссылки, если добавить маркетинг, маркетолог — больше 5. Это Дзен, ВКонтакте, YouTube, блог и т.д. Пользователь заходит. Возможно, подписывается. Следит за контентом. Пытается применить знания в своем бизнесе. Понимает мою экспертность и то, в чем я могу быть ему полезен — какие еще его задачи я могу решить.
Иногда без этого пункта, сразу переход на пункт 4.
4. Продажа
Оставляет заявку или пишет в соцсети. Созваниваемся, обсуждаем задачу. Далее я провожу предварительное маркетинговое исследование и Digital-аудит бизнеса. Подбираю инструменты. Подписываем договор и начинаем работу.
5. Ценность и WOW-эффект
Выполняем все обязательства. Доводим работу до результата. На этом пункте очень важно дать больше добавленной ценности к услуге.
6. Повторная продажа
Работаем дальше над увеличением продаж в бизнесе клиента. Подключаем нужные инструменты. Оптимизируем действующую рекламу.
7. Рекомендация
На этом уровне клиент нас рекомендует своих коллегам. Обычно с этого этапа новый клиент уже попадает на п. 4.
Еще есть упоминания на отраслевых ресурсах. Но это уже работает совсем по-другому и для другого сегмента ЦА.
Вывод
Такой подход позволяет постоянно получать уже лояльных клиентов на услуги интернет-маркетинга.
Как вам такой подход к работе и такая ВП? Готовы ли вы выстраивать это в своей работе или и дальше будете гоняться за волшебной таблеткой?
Если понравился подход, скорее внедряй схему в свою работу!
