В этой статье я расскажу про кейсы. Что это такое? Нужны ли они вообще? Как их правильно оформлять таким образом, чтобы они приводили вам нужных клиентов?
Понятно, что кейсы мы показываем клиенту. Их показывают работодателю для устройства на работу. Они могут продавать ваши услуги практически без вас.
Но важно их правильно оформить.
Сейчас уже ситуация на рынке немного изменилась. Кейсов стало много.
Даже очень много. Они стали одинаковые. И это перестало работать.
Зайдите на несколько сайтов, и вы увидите одно и то же.
Было — Стало — Хочешь также.
Давайте разбираться!
Что такое кейс?
Что такое кейс на языке маркетолога?
Это демонстрация вашей работы по продвижению какого-либо проекта. Это ваши действия, решения, которые вы совершали, принимали во время работы с проектом. И получили конкретный результат. Было — так, стало — так.
Для чего нужны кейсы?
Кейс — это социальное доказательство для клиента.
На рынке маркетинга нет единых цен. Разброс очень велик.
Каждый ставит цены так, как он оценивает свой опыт, а также с точки зрения себестоимости (это зарплаты, офис и т.д.).
Поэтому, кейс может повысить ценность вашей услуги в глазах клиента.
Все же знают, что клиенты иногда говорят — “дорого”?
Это не означает, что для него дорого. Это значит, что он не понял ценности вашей услуги за свои деньги. И не понял, какой результат он получит.
Поэтому, кейс в первую очередь показывает, какой результат можно примерно ожидать плюс-минус.
Пример. Вы делаете сайты. И отправили клиенту КП.
У него 3 КП, кто-то делает сайты за 30к, кто-то за 80к, а у вас сайт стоит 150к.
Как клиенту понять, за что он платит?
В кейсе можно нативно указать, что сначала идет работа маркетолога, потом делается прототип, далее копирайтер пишет тексты, потом начинается дизайн и т.д.
То есть, сразу видно, сколько человек задействовано в проекте и насколько глубоко он прорабатывается — вот из этого и складывается сумма, а не берется с потолка.
Кейсы нужны не только клиентам.
Простой пример. На одном из выступлений СПИКа в прошлом году, представитель МайТаргет увлеченно рассказывал о том, какой хороший инструмент аудиореклама ВКонтакте.
После доклада я поднял руку и спросил: “А есть кейсы?”
Он ответил, что кейсов пока нет.
Здесь все понятно. Раз нет кейсов, значит, это пока что теория. Вопрос закрыт.
Сложности в создании кейса
- Нет времени.
Если вы специалист, то у вас действительно нет времени на то, чтобы делать кейсы. А если у вас команда или агентство, то тоже самое будут говорить вам ваши сотрудники. И вам нужно держать это на контроле.
Решение здесь простое. Приучайтесь и приучайте своих сотрудников фиксировать этапы своей работы.
Что сделали? — Какой промежуточный результат.
В дальнейшем это сэкономит ваше время и поможет написать всю эту длинную историю успешного проекта. - Конфиденциальность.
Некоторые клиенты не хотят изначально, чтобы вы рассказывали про их результаты.
Здесь решений всего два.
Или договориться с клиентом.
Или не указывать ссылки на конкретного клиента. - Обычные результаты.
То есть, вы делаете работу, но нет каких-то выдающихся результатов.
Из серии — цена клика снизилась в 3 раза и т.д.
В этом нет ничего страшного. Потому что вы делаете свою работу и делаете ее хорошо.
Ну, я на это надеюсь)
И к тому же, клиент всегда приходит с каким-то запросом.
А если запросов нет, то ваша задача поставить цели перед началом работы.
И если вы этих целей достигли, значит работу вы сделали хорошо. Напишите об этом!
О чем делать кейс?
В большинстве своем, это лиды и цена одного лида.
Также может быть увеличение трафика, рост позиций — если мы говорим о SEO — продвижении.
И третье, это может быть та задача, за решением которой к вам пришел клиент.
Упаковка кейса
Упаковка зависит от той цели вашего кейса и от того места, где вы его размещаете.
Например, если это сайт, то это может быть короткое описание с главными цифрами, если это какой-то портал — это может быть развернутое описание.
Кстати, в конце выпуска я расскажу о самом эффективном виде кейса, который практически всегда срабатывает.
Что вообще важно в упаковке?
- Что вы хотите сказать своим кейсом? На чем сделать акцент?
На продажах, нестандартных решениях или на чем-то другом? - Для кого вы его делаете? Кто его будет читать? Это тоже повлияет на упаковку.
- Формат кейса — короткий текст, длинный текст, видео, с картинками и т.д.
Структура кейса
- Первое — это заголовок. В него сразу можно добавить решение проблемы или интригу.
“Увеличение продаж на 200% с помощью гугл адс”
“Как получить 100 регистраций по 100 руб.”
И так далее. - Текущая ситуация. Был у клиента сайт или нет. Была реклама или ее не было. Как она работала? Какие были результаты на текущий момент.
- Задача, которая перед вами стояла. Что нужно было сделать? Какие результаты получить?
- Ваши действия. Что вы сделали, какие сложности возможно преодолели.
Промежуточные результаты. - Конечный результат. То есть, выполнили цели или нет.
- Вывод. В нем вы можете подвести итог работы.
Что важно в кейсе?
Важно через кейс донести свое позиционирование. Чем вы отличаетесь от других?
Сделать акцент на то, что действительно покупает клиент. Результат.
Клиент не покупает рекламу, — ему нужны заказы. Как вы решили эту задачу, знаете ли вы про нее?
От вашего кейса должна быть польза. То есть, человек, прочитав ваш кейс, должен узнать что-то новое, что вы сделали так-то, получили такой-то результат…это работает или это не работает.
В кейсе желательно сделать акцент или на задачах клиента или на потребностях или на болях.
Например, нужно было получать 10 заявок в день, необходимо было увеличить трафик до 5000 посетителей в день, как мы разблокировали аккаунт инстаграм…
Какая-то интрига или конфликт в тексте. Иначе сам текст становится скучным и неинтересным.
Писать живым языком, не сухим. Иначе опять-таки, будет неинтересно и скучно.
То есть сторителлинг, метафоры — все сюда же.
старайтесь указать больше конкретики, но не перегружайте слишком сильно цифрами.
